熟悉阿里巴巴的人都知道：阿里人的特色是大格局和強(qiáng)執(zhí)行。

其實大格局是被激發(fā)出來的，大格局在阿里巴巴內(nèi)部也叫有夢想、開天眼、扣動心靈扳機(jī)、有要性。

馬云以前跟內(nèi)部管理層開會的時候說，阿里巴巴能有今天，這十幾年來，其實我只做了一件事，就是把同事心中的那盞燈點亮了，把他們的智慧給激發(fā)出來了。其實阿里人從入職第一天就被種下了“夢想”的種子。

讓每一個進(jìn)阿里的人成為更好的自己，所以人才培養(yǎng)體系一定要圍繞激發(fā)人才、發(fā)展人才、保留人才來建立。

一、入職培訓(xùn)，在員工心里埋下一顆“夢想”的種子

加入阿里巴巴的新人，在入職培訓(xùn)的第一課，馬云就在他們心中種下了“夢想”的種子，清晰地告訴員工：我們工作的意義和價值，我們做的事情對客戶的好處，也就是使命、愿景和價值觀。

在阿里巴巴有4000多名員工的時候，馬云都親自給新人上入職培訓(xùn)課。在“百年大計”上，面對著新加入的阿里鐵軍，馬云說，不好的銷售，左眼是美金，右眼是人民幣，老想著從客戶口袋里去掏錢。阿里巴巴的銷售要做的不是從客戶口袋里去掏錢，而是幫客戶把口袋里的五塊錢變成五十塊錢。

當(dāng)我們幫客戶把口袋里的五塊錢變成五十塊的時候，客戶一定愿意給我們五塊錢。

這就在阿里鐵軍心中樹立了一個信念：電子商務(wù)是未來趨勢，我們一定要讓客戶更早地看到，更早地成功，我們一定要幫客戶把口袋里的五塊錢變成五十塊。今天有些客戶可能會誤解我，明天他們一定會感謝我。

在阿里創(chuàng)業(yè)早期，阿里強(qiáng)調(diào)要招有點理想的人進(jìn)來，他們雖然學(xué)歷不高、家境很一般的人，但極易被卷入狂熱主義里面，這顆種子就在他們心里生根發(fā)芽。

二、自下至上，共同看見

阿里巴巴很多東西是從下往上長出來的，而不是說在頂層設(shè)計好這樣一個東西，然后大家必須去執(zhí)行。

阿里巴巴有句話是：共同看見，關(guān)鍵行動，說得就是從下至上，大家共同看見，而不是只有上層看見，這樣每一個員工更容易被激發(fā)，產(chǎn)生工作源動力。

在阿里巴巴有一種會議叫“共創(chuàng)會”，就是為了激發(fā)員工智慧和工作源動力。開共創(chuàng)會的時候，leader也就是管理者一般在會議當(dāng)中做引導(dǎo)者的角色，來引導(dǎo)、啟發(fā)大家。最后，leader自己想要表達(dá)的一些東西，自己不直接說，而是引導(dǎo)通過某個人的嘴巴說出來，然后再引導(dǎo)其它同學(xué)按照這個思路開始共創(chuàng)，接下來具體怎么執(zhí)行等。

最后這個事情就變成了“我們要做”，是“我們主動發(fā)現(xiàn)并要做的”。。因為在很多事情上，“l(fā)eader要我做”跟“我自己要做”，工作源動力是完全不一樣的。“讓我做”跟“我想要做”，哪個積極性更高、執(zhí)行力更強(qiáng)？在阿里巴巴，這就叫“共同看見，關(guān)鍵行動”。

三、今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求

“新六脈神劍”有句話是：今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求。這背后有一個故事：2001年1月，阿里巴巴還沒有找到成熟的商業(yè)模式，營業(yè)收入波動劇烈，而此時，賬戶里只剩下700萬美元，按照每月100萬美元的開支，阿里巴巴最多只能堅持半年。

在生死邊緣，阿里巴巴受到航空公司的會員積分體系啟發(fā)，創(chuàng)造性地設(shè)計出了金銀銅牌考核制度，也就是銷售員當(dāng)月的業(yè)績基數(shù)決定了其下個月的提成比例。舉個例子，如果當(dāng)月業(yè)績做到10萬的金牌業(yè)績，是下個月拿到金牌的15%的提成點數(shù)，如果下個月的業(yè)績低，那么即便他拿到了15%的提點，也拿不了高提成，所以為了拿到高提成，銷售員每個月都不能松懈，要持續(xù)不斷地創(chuàng)造更高的業(yè)績。

這就是今天最好的表現(xiàn)是明天最低的要求，在阿里巴巴最困難的時候，正是這樣的精神，幫助它渡過難關(guān)，活了下來，也由此培養(yǎng)出了“阿里鐵軍”，在2002年，阿里巴巴實現(xiàn)全年盈利。

后來這套金銀銅牌提成制度被前阿里巴巴B2B公司CEO衛(wèi)哲稱為能獲得銷售界的“諾貝爾”獎。

四、實事虛干，虛事實干

什么是“實事實干”？舉個例子，我們今年的銷售目標(biāo)一個億，這是實事，大多數(shù)老板會拆解目標(biāo)，拆解到12個月，拆解到團(tuán)隊及人頭。之后拆解KPI，即每天要見多少客戶、漏斗轉(zhuǎn)化率是什么，最后想達(dá)成目標(biāo)的方法。

這些都是和業(yè)務(wù)相關(guān)特別“硬”的事情，可是只靠這些特別“硬”的方法往往達(dá)不到我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

比如老板想往前沖，員工并不想往前沖；員工缺少成單能力；員工覺得做好做差一個樣子，銷售冠軍比其他人每個月薪資只多1萬……

這就是實的事情實干，沒有管理境界，往往是做不好的。這個時候管理者就應(yīng)該學(xué)如何培訓(xùn)我的員工，如何激勵我的員工，如何讓我的員工很爽很想干。

貌似這些都是和業(yè)務(wù)沒關(guān)系，但是做完后往往最終達(dá)成了業(yè)務(wù)目標(biāo)，這就是實的事情虛干。

沒有什么比文化更“虛”的了，我們就需要虛事實干。真正的文化是要落到員工行為，落到管理者日常工作，落到每次激勵和管理中，表彰什么批評什么都要做的非?！皩崱?，這些文化才能落下去。

陳國環(huán)是阿里鐵軍的明星銷售，后來做到“省長”之后，他的管理風(fēng)格就是一件事，打開人的格局。他有一句經(jīng)典的話：我從來不在乎今天，我看的是明天和后天，今天是昨天造成的，未來是你眼睛看到哪里，你可能就會跳到哪里。

他會用更高更遠(yuǎn)的東西激勵你，讓你做一些你從來沒做過的事，做到之后會有強(qiáng)烈的成就感，銷售團(tuán)隊能走多遠(yuǎn)、做多大格局，其實跟思路有很大的關(guān)系。

阿里巴巴有一條文化是：平凡人做非凡事，相當(dāng)長的時間，阿里巴巴很排斥所謂的“精英文化”，反而特別強(qiáng)調(diào)對普通人、平凡人的尊重，但也更加注重員工夢想的激發(fā)、極限的挑戰(zhàn)，順著人性管理，把成就感還給員工，從而成就一家偉大的企業(yè)。